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WebengSales:不是客户太强大,而是你的营销没有针对他的弱点

2017-02-12 13:28:00

  做广告和营销的人始终都要搞定两个人——老板和客户。

  老板你高攀不起,一声“方案重做”、“加班加班”,瞬间叫你吐血三升;客户也对你爱答不理,不看、不听、不买,分分钟教你重新做人。不过,老板其实和你是站在同一条战线上的,也靠客户吃饭,所以只要搞定了客户就可以了。

  聪明的猎人利用猎物的本性设置陷阱捕猎,两军对峙也知道挑对方的弱点下手,所以要搞定客户也可以利用这方面的技巧。好的营销都是直击人性弱点的营销,它让吃货放弃减肥,让懒惰者专心叫外卖,让虚荣者满身挂满商品。

  今天品叔就跟大家聊聊这类利用人本性和弱点的营销手段。

贪婪

  人总是想着以最小的代价,取得最大化的利益。虽然人人都知道天下没有免费的午餐,但当免费两个字出现在人的面前时,很少有人不为之动心,这就是人性的贪婪。

  利用人性贪婪的营销手段很多,最常见的就是打折、大减价、买一送一,清仓甩卖最后几天的条幅挂了一个月的情形屡见不鲜。这些是属于比较初级的手段,消费者见的太多以致于产生了免疫力。

  这时候,就有了更高级的一些营销手段,免费模式、团购、秒杀、邀请好友减价等等方式。360杀毒软件就是靠免费模式撬动了原本被金山毒霸、瑞星等杀毒软件的统治地位,迅速跻身上位。阿里巴巴打造了个双11刺激消费,一天时间成交额1207亿,远超了原来的消费旺季。去年的红包大战也是阿里巴巴最成功的营销案例之一,利用人不劳而获的心理大发红包,一时间让多少手机尽带支付宝。

  

  (360改变了中国杀毒软件的运营模式)

  所以,即便现在的消费者越来越精明,品牌舍不得孩子就套不到狼,但只要用创新的模式去抹杀掉消费者的警觉,利用人性贪婪的营销手段仍然能有建树。

恐惧

  人处在危机无助的时候,给他一个解决方法,告诉他你可以帮他解决问题,在这时候你就是他的救星,有什么理由不相信你呢?尤其是很多新的品牌和产品在进入市场的时候,没有人知道你是谁。如何去获得消费者的关注,激发消费者的痛点?很多人都会采取利用人的恐惧心理去做营销的手段,先激发消费者的危机感,然后推出自己的产品。

  比如,男人不补肾会阳痿,女人不排毒老得快,小孩儿不吃影响发育……如果翻看一下保健品、护肤品、功能性食品、电子产品的时就会发现,利用恐惧心理的营销手段差不多都快用烂了。卖保健品、功能性食品的非要跟你强调癌症以及各种不治之症,卖保险的非要给你一遍一遍描述各种各样天宅人祸。其实,滥用恐惧营销的方法,会让消费者产生排斥,而不是去选择你提供的产品。

  

  利用恐惧就是戳中用户担心,然后在他危机感强烈的时候,告诉他,你的产品能够解决问题。整个过程中每个环节都很重要——制造危机感(容易出现、实际的),然后这个危机是可以消除的,最后你的产品能够满足条件。

  举点例子,卖保险的老说车祸经常发生不可避免,谁没个意外,可是发生后就算你赔我再多的钱,你也不能让它不发生啊,消费者还是恐惧车祸啊,这就是比较失败的一种。成功的案例也有很多:

  ——得了灰指甲,一个传染俩,问我怎么办,赶快用亮甲

  

  ——怕上火,喝王老吉

  ——您的系统有安全风险,请及时查杀病毒

  简单明了,不夸张但是很有效果。

虚荣

  人都有虚荣心,只是强弱有别。一切的营销,其实就是去满足消费者的需求,刺激消费者购买产品。满足消费者的虚荣心理,也是满足消费者的需求之一。

  人性一个最特别的弱点就是:在乎别人眼里自己的名声。而且在乎的人越多,就越脆弱。所以,消费者很容易被虚荣心绑架而去购买某种商品。

利用人性虚荣的营销手段,最初级也是最常见的手段有VIP体系、等级制度、排名、靓号等等。不管你承不承认,当你享用某种特权、被处在某个光环之中时,心理就会膨胀,产生一种至尊的荣耀感。这些手段就是去为消费者塑造这种光环,用的太多太滥了。

品叔跟大家说些高阶一点的用法,不是彰显特权,而是去显示自己的平等。现实里当然不是人人都自认自己是VIP,但也没人愿意承认自己比别人低一等,这也是虚荣心在作祟。所以还可以用以下几个方面利用虚荣心理去绑架消费者:

——从行为去绑架

  人们从来不消费使用价值本身,人们总是消费物用来当作能够突出自己的符号。例如优衣库、星巴克、宜家贵就贵在给看你晒照的你步入中产阶级的幻觉,身边总有人喜欢去几次发点朋友圈,其实大家多差不多,自己不去好像比他们低级似的,who怕who啊?所以可以利用这一点,让客户相信他必须买单,否则会被别人认为低级。

  ——用道德去绑架

  其实品叔最烦道德绑架这事儿,因为我比较奉行孟子“达则兼善天下,穷则独善其身”的观念,反正要追求善最重要的是做好自己的善,而不是去一味指责他人以显示高人一等。

  

  例如素食这事,一定比肉食高尚?素食者们正在吃掉给我们赖以生存的地球制造氧气的植物,为拯救地球就该吃掉素食者?又例如抵制XXX货,支持国货,买了XXX不是中国人,不买XXX不是中国人。中国人的定义啥时候这么狭隘了?

  品叔个人不太喜欢让客户必须为高尚买单的道德绑架方式,如果要用的话,从什么角度用,程度的轻重各位朋友自己拿捏吧。

  ——用身份去绑架

  这其实和品叔昨天讲的品牌背后的文化,能给消费者制造额外的购买理由有关联,像抽万宝路抽的不是烟,而是它是男人的象征;送德芙巧克力送的不是食物,而是爱的证明;苹果就是创新的表现等等。总之要先给客户戴上一个有身份的帽子,让客户相信他必须为自己身上的这顶帽子买单,否则会被别人认为落单。看看去年前的星辰YSL做的营销——不给我买星辰YSL,你还是不是我男朋友了?

懒惰

因为野外觅食太麻烦,人类开始了种植和畜牧;因为懒得走路,于是人类创造了车、船和飞机;因为懒得写字,于是又发明了活字印刷、打印机……因为懒,人类动尽了脑子想省事的办法。

  哦,不能说是全部的人在动脑子,是少数聪明的人使科技进步,科技的进步使更多的人懒惰。没办法,惰性本来就是人的本性之一。一般情况下,用户是懒惰的。在日常行为模式中,他们懒得去做、懒得去写文去读、懒得去思考、懒得去参加没有利益的商业社交活动。

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